La llamada cuarta revolución industrial, dominada por la digitalización, las tecnologías de información y comunicación y el desarrollo de la inteligencia artificial con avances como el machine learning y la robótica, ha modificado el comercio y por ende, las ventas inmobiliarias en busca de que la toma de decisiones en determinados procesos se realice de forma automática y confiable por las máquinas y no por los seres humanos.
La automatización más evidente en el campo de las ventas ha sido en el retail, las ventas al por menor, y de allí se ha extendido a todos los sectores del mercado. Hoy en día, un simple vistazo a cualquier industria nos permite observar que ya existen o se están incorporando elementos de tecnología y digitalización.
El hecho de que podamos buscar información y comunicarnos de manera inmediata mediante dispositivos móviles está dejando en el olvido las ventas basadas en el desconocimiento o la ingenuidad que el cliente tenía acerca del producto y del mercado cuando llegaba a un punto de ventas. Esto también aplica para las ventas inmobiliarias en cuyos principales lugares de venta no se ofrece una experiencia más allá de la simple interacción de compra y venta.
¿Qué implicaciones tiene esto en las ventas inmobiliarias?
Actualmente, el consumidor (ahora denominado «prosumidor» o consumidor profesional) tiene más poder, siente que tiene más libertad de escoger y posee más información acerca de los productos y servicios que antes.
Ya no es necesario un vendedor o asesor comercial (controvertido tema al que le dedicaremos un artículo posterior) para que el cliente conozca las características de aquello que le interesa. En la actualidad el consumidor se entera de un producto o servicio antes de tener contacto con el vendedor, ya sea por una recomendación o por el marketing que haga la compañía. El primero, mucho más poderoso que el segundo.
Una vez impactado o referido, el consumidor busca en la web información relevante acerca del producto o servicio, hace una comparación, revisa opiniones y calificaciones de otros consumidores y después se dirige al punto de venta o contacta a los representantes de ventas. O, puede no hacerlo si tiene la posibilidad de realizar la compra online. Si al final, la experiencia resalta por algún motivo, pondrà su calificación, hará su recomendación y el ciclo comienza de nuevo.
Centrándonos en el sector, digitalizar las ventas inmobiliarias implica romper con los procedimientos tradicionales comerciales e incorporar la innovación en ventas con metodologías que permitan prestar atención al mercado de la manera más oportuna, rápida y efectiva posible en comparación con la era no digital.
Los 4 cambios que ya sucedieron y tal vez no lo notaste
Seguramente en el día a día de nuestras agendas hemos estado incorporando nuevos métodos y sin darnos cuenta, poco a poco nos hemos ido acostumbrando a una nueva forma de hacer algunas cosas.
Esto mismo ha pasado en el mercado y es necesario detenerse a pensar cómo esos cambios han afectado la industria de la construcción y cuál es nuestra posición estratégica frente a ellos.
A continuación, planteamos qué y cómo han cambiado algunas cosas para poder afinar tus estrategias e incorporar nuevas metodologías para que tu compañía navegue con más habilidad en este océano digital que a veces nos inunda.
1. Acceso a la información
Iniciamos con un concepto ya «viejo», el momento cero de la verdad. Establecido en el 2011 por google, se convirtió rápidamente en el primer eslabón de esta cadena de cambios. El acceso a la información y el auge de las redes sociales le permitió a los usuarios conocer casi todo acerca de los productos y servicios antes de siquiera pensar en contactar a un agente de ventas o ir a su establecimiento comercial. Si tu cliente no puede obtener información tuya en línea, la obtendrá de otros y seguramente escogerá entre aquellos que seleccionó de su investigación previa.
Si esto lo hacen los consumidores con el mercado, la ropa o los restaurantes, ¿crees que no lo hacen para la inversión más importante de sus vidas?
2. El tiempo y la velocidad
En la actualidad el tiempo se ha convertido en una de las monedas de cambio más apreciadas. Las cosas ya no solo valen por el dinero que cuestan sino por el tiempo que ahorran y por esto buena parte de las innovaciones se centran en ahorrar tiempo o dinero.
En el mundo digital esto es aún más importante y para dar un salto adelante en este tema, la velocidad es la clave. Estamos en un mercado en el que la mayor parte de las cosas, cuanto màs rapido, mejor.
Estas 3 estadísticas te darán un perspectiva del mundo en que estas compitiendo:
1: Según un estudio de Statistic Brain, la ventana de atención de las personas es actualmente de 8 segundos.
2: Un usuario espera que una página web cargue en torno a los 2 segundos.
3: Es 100 veces más probable contactar a un cliente potencial y tienes 21 veces más probabilidades de calificar un cliente potencial si lo contactas en menos de cinco minutos. Si, cien (100) y veintiún (21) veces más, está bien escrito.
3. No estar, o estar a medias, es equivalente a no existir
En esta era digital, si no tienes presencia en internet no existes, punto. Y la presencia online no necesariamente significa tener una página web o una página en facebook.
Hoy en día existen desde videos interactivos, recorridos virtuales, realidad aumentada, foto y video montajes, render interactivos, grabaciones aéreas; comunicamos a través de videollamadas, chat en vivo, mensajes por whatsapp, chatbots, webinars o presentaciones virtuales (más famosos y accesibles hoy que nunca), podemos reservar vuelos al espacio o pagar el mercado desde el celular y hasta existen métodos anteriormente impensados como la posibilidad de dar acceso remoto a los inmuebles modelo 24-7, que se active una audio presentación cuando el cliente ingrese a él y realizar una grabación con mapas de calor que nos permita ver los lugares en donde el cliente estuvo más tiempo. Todo lo anterior hace que tu web con algunos render o fotos, unos planos, un número de teléfono y un formulario no sea para nada suficiente ni aceptable.
Además debes contar con cuentas en Instagram, Youtube y LinkedIn, al menos. No solo es tenerlas para poner el icono en la web sino que debes tener contenido atractivo para que cuando un potencial cliente revise tu versión digital, pueda encontrar información valiosa que le permita conocer mejor tus productos, tu empresa e incluso a ti como dueño de ella.
Es importante mencionar que estas herramientas y su impacto pueden ser apenas perceptibles si no estàn a la orden de una estrategia de marketing digital.
4. La digitalización de documentación y pagos
Quizás aún no tiene el impacto que podría tener en nuestra industria, pero la velocidad a la que se está desarrollando hace inevitable su irrupción en las ventas inmobiliarias para cambiarlo todo en cuanto a trámites y pagos.
Ya se vienen reduciendo los números de cuenta para convertirse en tu número celular, se ha ido eliminando la necesidad de tarjetas físicas y las dificultades de hacer o recibir pagos internacionales ya es historia con Paypal, Stripe o PayU, también, las pasarelas de pago han hecho que pagar vía internet sea cada vez más fácil y seguro.
Respecto de los trámites ya se pueden realizar vinculaciones fiduciarias vía web, quitando ese martirio a clientes, equipos de ventas, constructores y fiduciarias. Los mecanismos de verificación de identidad y la inclusión en la biometría como método de seguridad están más extendidas y más pronto que tarde se adoptará la firma digital como ya se hace por ejemplo para las declaraciones en la DIAN. En este sentido las posibilidades serán infinitas y deberás considerarlas para ofrecer un servicio que asombre a tus clientes.
Estos 4 puntos son apenas un resumen de aquellos aspectos que ya cambiaron y que deberías tener en cuenta o estar adoptando ahora mismo. Es importante actualizarse y buscar soluciones que te permitan conectar esta nueva realidad con los procesos comerciales de tus proyectos inmobiliarios.
Existen múltiples proveedores y compañías que prestan servicios para cada uno de estos 4 puntos o plataformas que las integran como lo hace Metropoly con su Sala de Ventas Virtual. Es necesario contar con las herramientas necesarias para estar no solo a la vanguardia sino en línea con las expectativas de un cliente que como lo describiremos en un artículo posterior, ha cambiado para siempre.
En este artículo no hemos incluido nada de lo que lo que viene a futuro. Es otro capítulo más y por ahora lo dejamos en lo que puedes implementar ya. Cuéntanos si te gustaría que escribiéramos al respecto de lo que viene para la industria inmobiliaria y de construcción.
Conclusiones
Es importante reflexionar en torno a cómo enfrentar el desafío por parte de las compañías constructoras a la hora de estructurar y administrar su fuerza de ventas en esta época que cuenta con clientes muy capacitados e informados, y cómo capacitar a los vendedores para que cumplan sus funciones de manera efectiva en este entorno.
Además de reconocer que todos los conocimientos obtenidos en las estrategias de ventas tradicionales se pueden aplicar a las nuevas estrategias digitales, y que con las herramientas adecuadas estos conocimientos se pueden fusionar de tal forma que se obtengan excelentes resultados haciendo frente a estas oportunidades y cambios que requieren acciones preparadas y consecuentes.
Finalmente, la influencia de esta cuarta revolución digital tiene exigencias de inmediatez, de alto impacto y alcance, por lo cual, es importante avanzar a la misma velocidad en las estrategias de mercadeo y ventas, en la creación de valor constantemente para nuestros clientes, y tener un equipo bien configurado con los conocimientos necesarios para los requerimientos digitales de la nueva industria.
El mundo ha cambiado y la revolución digital ha dejado de ser el futuro, ahora es el presente para la industria de la construcción y para el sector inmobiliario.
Aún estás a tiempo para actualizarte y adaptar tus estrategias a esta nueva realidad, de lo contrario, y al igual que ha sucedido en las revoluciones industriales anteriores, quien no lo haga estará condenado a desaparecer.
